— цілей розробки плану (залучення інвестицій, моделювання управління бізнесом, розвиток управлінських якостей підприємця, контакти з партнерами в бізнесі) і аудиторії, якій він адресований (потенційні інвестори: банки, індивідуальні інвестори, фонди підтримки підприємництва; сам підприємець, партнери в бізнесі, майбутні наймані працівники);
— сфери діяльності, до якої належить бізнес (виробництво, надання послуг, роздрібна чи оптова торгівля, будівництво, посередницька діяльність);
— розміру бізнесу (великий, середній, малий) і суми коштів, що необхідні для його організації;
— конкретних характеристик майбутнього продукту (простий чи складний, принципово новий чи традиційний, призначений для споживання чи для виробництва) і стадії його життєвого циклу.
Чим більший бізнес, що створюється, чим складніші характеристики майбутнього продукту і чим більше інвестицій цей бізнес вимагає, тим детальнішим має бути й бізнес-план.
Наявність декількох факторів, що визначають зміст бізнес-плану та його обсяг, свідчить про те, що не існує стандартної, універсальної, загальної для всіх випадків форми бізнес-плану. Однак це не означає, що не існує загальних підходів до його розробки: структури плану, послідовності та організації розробки, змісту окремих розділів.
В агропромисловому комплексі більшість підприємців розробляють бізнес-плани з метою залучення інвесторів до фінансування свого проекту, При цьому найбільші труднощі виникають під час розробки бізнес-плану у сфері виробничої діяльності. Тому далі зупинимось на структурі і змісті бізнес-плану, що орієнтований на залучення банківського капіталу у виробничу діяльність (табл. 4.1).
РЕЗЮМЕ
Хоча цей розділ стоїть у бізнес-плані першим, але пишеться він у останню чергу, бо містить короткі (2—3 сторінки тексту) висновки з кожного розділу плану. Головна його мета — зацікавити читача в більш детальному вивченні бізнес-плану. Резюме, як правило, містить:
— короткий виклад концепції і суті бізнесу, які пояснюють його переваги на ринку;
— показ ваших можливостей і стратегію їх реалізації;
— характеристику цільового ринку (основні споживачі, особливості їх обслуговування, обсяги продажу, ваша передбачувана частка ринку);
— ваші найвагоміші конкурентні переваги;
— основні економічні показники вашого майбутнього підприємства (дохід, прибутковість, період часу для досягнення беззбитковості, строки повернення інвестицій тощо);
— коротку характеристику знань, досвіду, ноу-хау основних керівників підприємства;
— загальні фінансові потреби (скільки коштів ви вкладаєте в розвиток свого бізнесу і скільки необхідно позичити, коли і як передбачається здійснити повернення інвестицій партнерам і кредиторам).
ГАЛУЗЬ, ПІДПРИЄМСТВО ТА ЙОГО ПРОДУКЦІЯ
Головне завдання цього розділу — переконати читача в перспективності галузі, в якій буде діяти ваш бізнес, і викликати довіру до нього описом позитивних якостей і особливостей запропонованого вами продукту і підприємства, де він буде вироблятись.
Якщо підприємство вже існує, то слід почати з короткої історії бізнесу: коли засновано бізнес, основні етапи його розвитку, реальні успіхи. І все це слід узгодити з наміченими цілями та орієнтирами підприємства, а також станом справ у галузі, тенденціями її розвитку, короткою характеристикою нових продуктів, нових ринків. Крім того, слід розглянути нові фактори, які в перспективі можуть позитивно чи негативно вплинути на цю галузь. Описуючи галузь, важливо показати абсолютні розміри ринку, схильний він до росту чи застою, основні сегменти ринку (групи споживачів).
У цьому ж розділі розкривається концепція поведінки підприємства в галузі. Для цього необхідно вказати на статус вашого бізнесу (він починається, розширюється чи придбавається), а також чітко описати продукт чи послугу, з якою ви виходите на ринок:
— його основні якості, а також дизайн, упаковка. При цьому якісні характеристики товару слід пов’язувати з потребами його потенційних покупців;
— конкурентний потенціал товару, тенденції його споживання;
— рівень захисту товару, тобто чи має підприємство патент, авторське право, зареєстровану торгову марку тощо.
Наприклад, у цьому розділі бізнес-плану щодо організації виробництва молока і залучення інвестицій селянського (фермерського) господарства «ОНУКА» Кагарлицького району Київської області вказується, що підприємство створено в 1992 р., має 50 га власної землі, у тому числі 47 га ріллі. Крім того, фермер орендує в сільській раді із земель запасу 30 га ріллі. До 1997 р. включно господарство спеціалізувалось на виробництві лише рослинницької продукції (зернові й цукрові буряки). З 1998 р. планується змінити спеціалізацію господарства: воно буде займатись виробництвом молока. Вихід на повну потужність (виробництво 300 т молока за рік) передбачено в 2000 р. Необхідність зміни спеціалізації полягає в наступному:
— із закінченням економічної кризи і підвищенням платоспроможності населення різко зростає попит на продукцію, яка містить білок тваринного походження, зокрема молоко. І виграє той, хто перший обере спеціалізацію господарства, де вироблятиметься тваринницька продукція;
— доцільність раціонального поєднання рослинництва і тваринництва у фермерському господарстві (власні органічні добрива, вимоги до чергування культур у сівозміні, використання побічної продукції);
— більш повне використання трудових і матеріальних ресурсів фермерського господарства, збільшення його доходів, рівномірне надходження власних коштів упродовж року.
Галузь. За останні сім років порівняно з середніми даними за 1986—1990 рр. виробництво молока в Україні зменшилось на 43% (з 24 до 13,7 млн т), а його закупівля — у 3,5 раза. Це призвело до зменшення обсягів виробництва молочної продукції на промислових підприємствах: масла — у 2,7 раза, сирів — у 3,1 раза і продукції з незбираного молока — у 7 разів.
Різко знизився рівень споживання молока і молочних продуктів: з 378 кг в 1990 р. до 210 кг в 1997 р. (науково обґрунтована норма споживання — 405 кг на душу населення).
В Україні є 528 промислових підприємств, що переробляють молоко. Крім того, в сільськогосподарських підприємствах функціонує понад 400 цехів з переробки молока, і число їх постійно зростає.
Продукція. Основним видом товарної продукції господарства буде молоко. Цей вид продукції, як і вся продукція харчування, характеризується нееластичним попитом, що дає підстави прогнозувати досить стабільні ринкові ціни на цю продукцію.
ДОСЛІДЖЕННЯ РИНКУ І МАРКЕТИНГ-ПЛАН
Девізом цього розділу плану є: «Головне не продукція, а товар». Саме для того, щоб переконати читача в наявності ринку для вашого продукту і пояснити йому стратегію виходу вашого бізнесу на ринок, і складається цей розділ бізнес-плану.
Процес дослідження ринку складається з таких етапів:
1. Визначення потенційних споживачів вашої продукції та класифікація їх на більш-менш однорідні групи (сегментація ринку), тобто визначення свого цільового ринку.
2. Обґрунтування вибору місця розміщення підприємства. При цьому С. Соболь [76, с. 122] виділяє такі послідовні кроки і відповідні їм критерії вибору:
— вибір кращого регіону країни на основі аналізу демографічної ситуації, оцінки перспектив росту економічного потенціалу, порівняння рівнів доходів населення;
— вибір кращої області в даному регіоні. Для цього використовуються вже інші критерії: близькість ринків збуту, віддаленість від джерел постачання сировиною і матеріалами, наявність необхідних трудових ресурсів, рівень оплати праці, діловий клімат для розвитку вашої сфери бізнесу;
— вибір кращого населеного пункту в даній області на основі оцінки місцевих законів і конкурентної ситуації, вивчення можливостей транспортних комунікацій і забезпеченості комунальними послугами, а також аналізу сумісності вашого бізнесу з місцевим середовищем;
— вибір кращого місця розміщення в даному населеному пункті. При цьому враховують такі конкретні фактори, як: можливості й витрати на оренду (купівля, будівництво) та ремонт необхідного приміщення, величина експлуатаційних витрат і вартість комунальних послуг, можливості й перешкоди для пересування клієнтів.
3. Оцінка конкурентної позиції вашого бізнесу на ринку. Слід дати відповіді на такі запитання:
— хто ваші основні конкуренти?
— у чому їхні сильні і слабкі сторони?
— які порівняно з ними ваші переваги?
— за рахунок чого можна поліпшити у майбутньому вашу конкурентну пропозицію?
4. Визначення загальної місткості вашого цільового ринку і реальної чисельності ваших клієнтів.
5. Прогнозна оцінка вашого річного продажу як добуток кількості ваших клієнтів на можливі витрати середнього споживача на купівлю вашого продукту протягом року.
Розробка маркетинг-плану, як правило, починається з короткої характеристики вашої загальної маркетингової стратегії, що вказує, на яких якостях продукту вашого бізнесу (якість, ціна, обслуговування, гарантії тощо) буде зосереджено увагу. Реалізація наміченої стратегії маркетингу здійснюється шляхом:
— формування цінової політики. При цьому враховують три основних фактори (собівартість свого продукту; наявність унікальних якостей свого продукту; ціни продуктів-конкурентів і продуктів-замінників) і використовують різні стратегії ціноутворення (закріплення на ринку, «зняття вершків», цінових ліній, «географічної ціни», знижок з цін, «опортуністичного ціноутворення»);
— вибору каналів реалізації продукції (оптові торгові організації, власний магазин, торгові агенти тощо);
— вибору способу організації рекламної кампанії;
— формування політики підтримки вашого продукту (його сервіс і гарантійне обслуговування).
Головним покупцем продукції фермерського господарства «ОНУКА» буде ТОВ «КАГМА» (Кагарлицький молочний завод). Асортимент його продукції: незбиране молоко, кисломолочна продукція, масло, сметана, м’які сири, йогурти.
Основними конкурентами є:
— особисті підсобні господарства населення, поголів’я корів у яких за останні п’ять років зросло з 4,3 до 5,3 тис. голів (на 1.01.1998 р.). Місце реалізації продукції — міський ринок;
— колективні сільськогосподарські підприємства, поголів’я корів у яких за останні п’ять років зменшилось з 14,8 до 9,2 тис. голів.
На першому етапі використовуватиметься стратегія ціноутворення, суть якої полягає в закріпленні на ринку шляхом установлення нижчої порівняно з конкурентами ціни для залучення більшої кількості покупців і завоювання більшої частки ринку. В основі нижчої ціни лежить нижча собівартість молока і молочної продукції, що досягається за рахунок:
— вищої продуктивності корів (надій на корову 6000 кг за рік у фермера і 2000 кг у КСП);
— більш раціональною організацією виробництва (поєднання в одних руках виробництва і реалізації молока, значно менші накладні витрати).
На наступному етапі застосовуватиметься стратегія, що базується на залученні й утриманні більшої кількості покупців за рахунок вищої порівняно з конкурентами якості продукції.
ПЛАН ВИРОБНИЦТВА
Одним з головних правил бізнесу є таке: «Конкурентну боротьбу виграють на ринку, а програють у себе вдома — на підприємстві». Тому фінансисти вникають у всі деталі виробничого циклу позичальника — звичайно не для того, щоб пропонувати їм свої рішення, а через те, що хочуть оцінити кваліфікацію керівника підприємства та обґрунтованість його кроків.
План виробництва, як правило, містить такі блоки:
— опис технологічного процесу виготовлення продукції. Обов’язкове правило під час написання цього розділу: не зловживати спеціальними термінами, деталі за необхідності можна висвітлити в додатках. Особливу увагу слід звертати на методи й організацію контролю якості продукції, її стандарти. Для виробництв з високими санітарними вимогами потрібно описати, як здійснюватиметься утилізація відходів і забезпечення дотримання вимог санітарної інспекції;
— обґрунтування розміщення виробництва на діючому чи новому підприємстві, розрахунок потужності підприємства. Процес розробки бізнес-плану, як і будь-якого плану, ітеративно-зворотний. Остаточно про потужність можна говорити тільки після завершення фінансового та інвестиційного плану, побудови графіка беззбитковості. Але на цьому початковому етапі слід розглянути варіанти потужностей підприємства і взяти за основу найбільш ефективний і реальний для даних умов;
— планування обсягів виробництва та асортименту продукції. Як і в попередньому випадку вони уточнюються після розробки наступних блоків (машини, обладнання, сировина);
— машини і обладнання. Де передбачається їх придбати і (або) орендувати? Яка вартість купівлі і (або) оренди машин та обладнання і яка сума амортизаційних відрахувань?
— сировина, матеріали і комплектуючі. Які їх види, де, у кого і на яких умовах купуватимуться? Чи передбачається виробнича кооперація, з ким і на яких умовах? Які вимагаються обсяги запасів матеріально-сировинних ресурсів і чи потрібні особливі умови зберігання?
— виробничі й невиробничі приміщення. Це власність підприємства чи воно купуватиме (орендуватиме) їх, і скільки це буде коштувати?
Фермерське господарство «ОНУКА» спеціалізуватиметься на виробництві та реалізації молока. Для цього в 1997 р. побудовано тваринницьке приміщення на 100 скотомісць, у т. ч. 50 корів, доїльний зал, споруди для зберігання кормів і придбано необхідне обладнання. У 1998 р. планується придбати 50 нетелів голштино-фризької породи. Види обладнання та його вартість наведено в табл. 4.2.
Скотарство буде організовано за принципом закінченого обороту стада. За рік передбачається одержати 300 т молока (продуктивність — 6000 л на корову) і 129 ц приросту живої маси худоби. Потреба в усіх видах кормів повністю забезпечуватиметься за рахунок власного виробництва.
Для підвищення конкурентоспроможності господарства порівняно з КСП передбачається освоїти прогресивні капітало-, енерго-, працезберігальні технології виробництва тваринницької продукції, зокрема: випас корів і нетелів на культурних пасовищах (11 га) упродовж травня—жовтня, доїння корів у доїльному залі з використанням обладнання фірми Альфа-Лаваль.
